酒業(yè)家日前獲悉，今年1到6月，半年的時間，珍酒在華南市場的銷售已與去年全年持平。

　　而反觀行業(yè)，自去年下半年尤其是今年以來，醬酒降溫、疫情反復(fù)、經(jīng)濟下行成為醬酒行業(yè)的三大“攔路虎”，三大阻力疊加下帶來了動銷滯緩、渠道觀望，醬酒“遇冷”進(jìn)一步深化。

　　在這樣的背景下，珍酒華南市場為何能夠跑出逆勢加速度?在華南市場，珍酒又打造出了怎樣的動銷樣本?

　　一年翻5倍

　　珍酒華南市場逆勢暴增

　　“2021年華南市場的銷售在2020年基礎(chǔ)上翻了5倍。今年1到5月份同比增長66%?！闭渚迫A南大區(qū)總監(jiān)楊錚向酒業(yè)家表示。

　　事實上，珍酒切入華南市場的時間并不長，據(jù)酒業(yè)家了解，自2020年11月成立珍酒華南大區(qū)，短短一年半時間內(nèi)實現(xiàn)如此增速，著實亮眼。

　　見微而知著，珍酒華南市場的亮眼表現(xiàn)在經(jīng)銷商層面也得以體現(xiàn)?！罢渚票憩F(xiàn)不錯，今年1到4月份，我們已經(jīng)完成了全年目標(biāo)的80%?！睆V州裕中酒業(yè)進(jìn)出口有限公司董事長杜總告訴酒業(yè)家。作為珍酒廣州市場經(jīng)銷商，杜總對珍酒在華南市場的發(fā)展表示十分看好。

　　酒業(yè)家了解到，珍酒在華南市場的客戶群體包括體驗館客戶、渠道商客戶以及一線大網(wǎng)點客戶。因此，杜總所說的80%還僅僅是渠道層面。除此以外，他同時也是珍酒在廣州的體驗館客戶，其體驗館也在前4個月就已完成全年目標(biāo)的60%。

　　杜總還向酒業(yè)家透露，從目前珍酒在廣州的經(jīng)銷商來看，大部分經(jīng)銷商基本都完成了全年目標(biāo)的50%。

　　其實，珍酒華南市場的快速增長實則是珍酒整體發(fā)展的縮影。據(jù)中信證券發(fā)布的醬酒報告顯示，2021年珍酒銷售同比增速翻倍以上，近4年的年復(fù)合增長率均保持在兩位數(shù)以上。

　　“在當(dāng)前疫情、經(jīng)濟環(huán)境影響下，醬酒的競爭顯然更加考驗品牌力、產(chǎn)品力、渠道力。在這幾方面，不能否認(rèn)珍酒的積累。別人慢下來，珍酒在加速。”對于珍酒的高速增長，資深醬酒專家、貴州省白酒企業(yè)商會副秘書長周山榮如此評價。

　　顯然，在品牌力上珍酒是有底氣的。作為貴州三大醬香品牌的珍酒，不僅有著厚重的歷史底蘊，更抓穩(wěn)了品類擴容紅利期轉(zhuǎn)向品牌紅利期的大趨勢，步入強品牌的快車道，成為如今的醬酒頭部企業(yè)之一。

　　因此，周山榮所說的渠道力正是珍酒在華南市場業(yè)績暴增的關(guān)鍵。盡管進(jìn)入華南市場的時間不長，但華南市場儼然已經(jīng)后來居上，成為珍酒全國化進(jìn)程中的樣板市場之一。

　　全方位、立體式動銷

　　助力市場良性發(fā)展

　　酒業(yè)家獲悉：珍酒華南市場的亮眼成績，得益于珍酒強有力的四大市場舉措。

　　首 先，實行配額制，合理把控渠道庫存，保持產(chǎn)品價格穩(wěn)定，從而經(jīng)銷商的*空間。

　　據(jù)楊錚介紹，珍酒會根據(jù)不同經(jīng)銷商情況匹配相應(yīng)的配額，并對配額管控實施預(yù)警制度?！叭绻?jīng)銷商出現(xiàn)低價竄貨，就會關(guān)閉它的平臺進(jìn)行整改，如果庫存率超過30%就不能進(jìn)貨，必須把庫存率降到20%以后才能進(jìn)貨?！?/p>

　　“珍酒在全年增速、定位上沒有給經(jīng)銷商過大壓力，(讓大家)輕松上陣?，F(xiàn)在很多醬酒產(chǎn)品都(價格)倒掛，但珍酒在費用核銷上非常及時，沒有庫存和費用壓力?！笨梢?，珍酒對渠道庫存的管控也得到了杜總的認(rèn)可。

　　其次，狠抓動銷，切實有效的動銷工作則是珍酒華南市場高歌猛進(jìn)的核心所在。在提升品鑒體驗上，珍酒通過微品會、一桌式品鑒會、貴州珍酒評鑒會，以及面向消費意見的“珍酒·憶苦思甜·珍品宴”等四大品鑒會體系為市場賦能。

　　據(jù)了解，今年1—5月，珍酒華南市場已舉辦一萬多場品鑒會，頻次之高可見一斑。

　　團(tuán)購方面，通過“名酒進(jìn)名企”活動，挖掘更多優(yōu)質(zhì)團(tuán)購單位資源、提升團(tuán)購銷量?！懊七M(jìn)名企從去年開始試點，效果不錯。”楊錚介紹說。

　　營銷層面，珍酒華南市場還通過豪華車品牌的跨界合作、MBA校友聯(lián)合會、高爾夫活動贊助等擴大珍酒·珍十五(五羊獻(xiàn)瑞)在高端消費人群品牌影響力。不久前的父親節(jié)，珍酒通過“家有好兒女，留下最靚麗的青春”珍情營銷收獲了經(jīng)銷商的一致好評。

　　“父親節(jié)給每個煙酒店送一瓶酒、一束花，雖然是小小的舉動，卻能讓經(jīng)銷商感受到品牌的服務(wù)體驗感?！倍趴傁蚓茦I(yè)家表示。

　　此外，珍酒還以品牌行、回廠游的的形式，帶領(lǐng)優(yōu)質(zhì)消費者進(jìn)行沉浸式品牌體驗，提升品牌認(rèn)同，提高產(chǎn)品復(fù)購率。而隨著暑期臨近，珍酒華南市場也增加了宴席政策加持，開發(fā)婚宴、升學(xué)宴、“團(tuán)建神液”企業(yè)團(tuán)建用酒等即時消費場景，助力經(jīng)銷商快速推進(jìn)動銷，并為后續(xù)中秋旺季做準(zhǔn)備。

　　“在經(jīng)濟低迷、疫情影響下，珍酒一直在通過各種營銷活動賦能市場。”杜總說。可見，珍酒在華南市場的動銷舉措也得到了市場的檢驗。

　　再次，數(shù)字化助力。酒業(yè)家了解到，在華南市場，珍酒打造了全新的數(shù)字營銷管理體系，做好產(chǎn)品區(qū)隔的同時確保嚴(yán)格的市場內(nèi)部管控。為了各渠道的*空間，珍酒還推出了針對體驗館客戶的華南區(qū)域產(chǎn)品珍酒·珍十五(五羊獻(xiàn)瑞)。

　　“體驗館主要是異業(yè)團(tuán)購客戶，以新品來切入不僅有利于客戶進(jìn)行市場培育，提升消費者對于珍酒的品牌認(rèn)知，同時也能體驗館客戶的*?！睏铄P介紹說。

　　最后，組織賦能。品牌要不斷向消費者滲透，需要的是龐大且具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。而珍酒則通過構(gòu)建專業(yè)的團(tuán)隊，及時響應(yīng)市場與合伙人需求，通過團(tuán)隊成員精細(xì)化分工，加強對合伙人的運營及培訓(xùn)賦能，尤其是在珍酒品牌的二次傳播方面提供及時專業(yè)的支持。

　　決勝醬酒中場

　　市場培育是關(guān)鍵

　　從上述一系列市場舉措來看，在疫情反復(fù)、經(jīng)濟下行、醬酒遇冷等多重阻力下，珍酒在華南市場找到了當(dāng)前醬酒中場競爭的秘訣——聚焦終端、發(fā)力動銷。

　　不久前，一場53度飛天茅臺品鑒會的舉辦引起行業(yè)熱議，業(yè)內(nèi)紛紛調(diào)侃“連飛天茅臺都開始辦品鑒會了”。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，隨著醬酒行業(yè)的理性回歸，即使是頭部醬酒企業(yè)，都無可避免地要正視終端動銷問題。

　　“開瓶率始終是困擾頭部醬酒企業(yè)的問題，再不發(fā)力終端動銷，醬酒市場要面臨更大的問題。即使是頭部醬酒品牌，也須挾品類優(yōu)勢、助力渠道、提高開瓶率，進(jìn)而扎根終端、‘服侍’好消費者。”周山榮表示。

　　另一方面，華南市場已經(jīng)成為全國梯隊醬酒消費市場，尤其是廣東，目前醬香酒市場份額已經(jīng)超過行業(yè)45%以上。但不同于其他核心醬酒市場的是，由于華南區(qū)域整體經(jīng)濟發(fā)展較為迅速，其醬酒更多是實實在在被消費，而不是囤貨在渠道或終端。

　　與此同時，華南地區(qū)作為正在崛起的醬酒新興市場，相比于洋酒、濃香型白酒，其醬酒市場仍處于市場培育階段。因此，做好消費者培育和終端動銷就顯得尤為重要。

　　顯然，珍酒在華南市場從意識到行動都跟上了節(jié)奏。而不僅僅在華南，珍酒在全國的市場培育、消費者培育工作也都在如火如荼地開展中，并取得了良好的成績。

　　“沒有開瓶率是沒有未來的。珍酒重視終端培育工作，是希望未來的路走得更遠(yuǎn)?！闭\如周山榮所言，得益于強大的品牌歷史基因與號召力，珍酒的品牌力已毋庸置疑。因此，在渠道層面的持續(xù)發(fā)力，對于珍酒在全國市場的高增長更是如虎添翼。

　　可見，在密集的消費者培育工作下，今年珍酒在全國市場的表現(xiàn)將更值得期待。