眾所周知，貴州既是產(chǎn)酒大省，更是醬酒的重度消費市場。而作為醬香酒企業(yè)的“大本營”，參與貴州市場爭奪的品牌眾多且實力不俗。顯然，面對如此激烈的競爭環(huán)境，一個品牌想要不斷攻城掠地，其難度可想而知。

　　不過，市場總不缺奮進者。

　　近日，微酒從市場獲悉：截止6月30日，珍酒就在貴州市場已經(jīng)完成全年任務的62%，超額完成了半年目標。不少經(jīng)銷商都表示：“這在意料之中，珍酒上半年在‘大本營’的攻勢確實很猛?！?/p>

　　其實，受疫情沖擊和消費力疲軟的影響，白酒上半年的整體行情火都比較“平靜”。那么，珍酒為何能在高手如林的醬酒“大本營”市場高歌猛進?

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　　大單品主攻，文創(chuàng)產(chǎn)品補充

　　一個品牌想要在一個區(qū)域市場實現(xiàn)快速增長，除了品牌力之外，還需要營銷策略相配合。珍酒能在貴州市場超額完成半年的任務，首先就與廠家的產(chǎn)品策略分不開。

　　在這個存量爭奪的貴州市場，珍酒產(chǎn)品投放的整體思路是：大單品主攻，文創(chuàng)產(chǎn)品做補充。

　　也就是說，在傳統(tǒng)渠道，珍酒全新升級的老珍酒及第二代珍十五為主攻。因為這些大單品都具備良好的市場根基，能參與流通市場的正面競爭。

　　此外，在體驗館專賣店渠道，珍酒以珍十五文創(chuàng)產(chǎn)品、珍三十及貴州區(qū)域?qū)ｄN產(chǎn)品珍十五(琳瑯黔韻)等高端或稀缺文創(chuàng)產(chǎn)品做補充。一是補充珍十五等大單品的產(chǎn)品線，更好地覆蓋高端消費人群;二是增加渠道合作伙伴的*點。

　　在行業(yè)觀察人士看來，珍酒在貴州市場的這套“組合拳”是真正做到產(chǎn)品精準投放，從而實現(xiàn)對市場的賦能。

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　　為渠道“定制”打法，

　　定向“爆破”高端圈層

　　除了產(chǎn)品精準投放，珍酒在貴州市場的全渠道運營也頗具亮點。

　　首先，在傳統(tǒng)渠道運營層面，珍酒以大單品珍十五為依托，猛攻流通渠道和餐飲渠道。

　　▲珍十五餐飲聯(lián)名店

　　在流通渠道，珍酒將觸角滲透到高端社區(qū)，巧妙打造珍十五專營店，精準提升品牌在核心消費人群間的曝光率，為動銷賦能。

　　而在餐飲渠道，珍酒與高端餐飲聯(lián)合“定制”珍十五聯(lián)名店，進行品牌的持續(xù)曝光和用戶培育。

　　更值得一提的是，貴州珍酒在挖掘餐飲行業(yè)中還打造了“宴席特約合作商”，構(gòu)建起宴席運作體系，通過篩選、開發(fā)、建設、維護、管理、激勵、評估等策略，成功實現(xiàn)了消費培育、氛圍營造和搶占市場份額。

　　“宴席市場是中高端價位產(chǎn)品培育和銷售的核心場景，而且酒水消費的容量也大。”一位當?shù)亟?jīng)銷商表示，珍酒通過系統(tǒng)化、專業(yè)化運作宴席市場，成為珍十五等產(chǎn)品高增長的重要支撐。

　　▲“珍戰(zhàn)友喝珍酒”活動

　　而除了傳統(tǒng)渠道，珍酒在貴州市場的圈層營銷也亮點紛呈。圍繞“建節(jié)”“建軍節(jié)”等重要節(jié)日，開展致敬“最可愛的人”消費回饋活動，“珍戰(zhàn)友”專場品鑒會等，實現(xiàn)渠道動銷。

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　　對于文體圈層，珍酒開展文化交流。如：攝影愛好活動、書畫話劇類藝術活動。對于高凈值人群則整合資源，與豪車、高爾夫等俱樂部聯(lián)動，定向“爆破”這些高端圈層，為品牌精準引流。

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　　提品牌，扶客戶，強信心

　　在提升品牌影響力方面，貴州珍酒一方面是主動走進貴州百家名企，通過“名酒與名企”的一對一交流，實現(xiàn)品牌文化故事的精準傳播;另一方面是開展各具特色的品鑒會超過萬場，包括珍品宴、高端私人品鑒晚宴、評鑒會等，實現(xiàn)與高端消費人群的深度溝通。

　　在經(jīng)銷客戶經(jīng)營層面，貴州珍酒既堅持“合伙人”共利原則，也堅守本地品牌的責任和義務。同時，得益于貴州珍酒團隊的擴充，切實幫助經(jīng)銷商持續(xù)做大C端網(wǎng)絡等工作。

　　尤其是今年以來，為了進一步鞏固經(jīng)銷客戶的市場信心，貴州珍酒從市場秩序管理、產(chǎn)品迭代煥新、預警管理機制、動銷激勵投入、階段營銷活動等多個層面入手，提振客戶隊伍的運作推廣的信心。

　　同時，為了拉動聯(lián)盟商客情，增強客戶信心與團結(jié)力，貴州珍酒也是“三管齊下”。

　　▲父親節(jié)活動

　　，貴陽、遵義及各地州市場，貴州珍酒會定期與客戶及聯(lián)盟商開展各類交流活動，分析行情，增強信心;第二，借助女神節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)等重點節(jié)氣，貴州珍酒開展“瓶蓋換酒”、“珍戰(zhàn)友喝珍酒”等有溫度的活動持續(xù)攪動市場，幫助商家動銷，不斷拉近與合作伙伴的關系;第三，貴州珍酒還通過回廠游、研討會、精品游等活動去幫扶經(jīng)銷商培育客戶，促進市場的動銷。

　　04

　　重兵投入，筑牢“大本營”根基

　　從產(chǎn)品、渠道、圈層到品牌，珍酒在貴州市場可以說是重兵投入。這是珍酒上半年能超額完成任務的支撐之一。

　　當然，羅馬不是一天建成。同樣，珍酒貴州市場實現(xiàn)快速增長不是一蹴而就的。這其實是品牌勢能在逐漸釋放的結(jié)果。

　　“從專業(yè)團隊服務經(jīng)銷商到舉辦品鑒會、回廠游等活動，珍酒近幾年的市場做的非常扎實?！痹谫F州某經(jīng)銷商看來，今年在貴州“大本營”市場高增長在情理之中。

　　“其實，除了貴州大區(qū)外，珍酒在河南、廣東、山東都有非常不錯表現(xiàn)?！鄙鲜鼋?jīng)銷商透露說，這個品牌在全國市場的增長勢能正在加速釋放。

　　“值得注意的是，醬酒在經(jīng)歷了‘爆發(fā)式’增長階段后，已經(jīng)進入‘擠壓式’階段?！痹谛袠I(yè)人士看來，這是醬酒品牌“集中化”加速的表現(xiàn)。也就是說，只有“頭部”品牌，才能在“大浪淘沙”后，依然“占領”消費者的心智，奠定競爭優(yōu)勢。

　　那么，珍酒在醬酒“大本營”的重兵投入，不僅是為了當前階段的增長，更是著眼長遠，打造在醬酒高地市場的“護城河”。隨著珍酒品牌勢能的不斷釋放，其在“大本營”的“護城河”也將越來越深。