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主講：牛恩坤

開(kāi)播時(shí)間： 2017年09月15日 16:00— 2017年09月15日 15:00

簡(jiǎn)介：

　　依靠區(qū)域市場(chǎng)的火爆帶動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售，已經(jīng)成為越來(lái)越多酒商的成功法寶，除了憑借大單品這一招之外，是否還有其他的招數(shù)?

　　主講人：美酒招商網(wǎng)特聘專(zhuān)家 亮劍咨詢(xún)公司董事長(zhǎng) 牛恩坤

　　今天我主要從六個(gè)方面講這個(gè)問(wèn)題： ，認(rèn)清白酒營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)；第二，新時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何認(rèn)識(shí)自己？第三，白酒為什么要做社群？第四，未來(lái)的白酒發(fā)展方向。第五，談?wù)劙拙茀^(qū)域市場(chǎng)的模式。后，經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域突破要具備的六個(gè)條件。

　　一，認(rèn)清白酒營(yíng)銷(xiāo)的新趨勢(shì)

　　原來(lái)我們區(qū)域市場(chǎng)是怎么做的呢？基本上是一點(diǎn)連線(xiàn)、成列、后是立體化占領(lǐng)。比如說(shuō)原來(lái)的黑土地，黑土地占領(lǐng)市場(chǎng)的邏輯基本上是從點(diǎn)開(kāi)始的，后成線(xiàn)、到面的整個(gè)立體化的占領(lǐng)。那么現(xiàn)在區(qū)域市場(chǎng)引爆的邏輯是什么呢？是圈、層、群、后是平臺(tái)化。

　　原來(lái)我們做市場(chǎng)的規(guī)律是什么呢？特別是白酒，核心一點(diǎn)就帶動(dòng)大批人群。

　　現(xiàn)在我們做市場(chǎng)的規(guī)律是什么呢？是超級(jí)IP圈層快速擴(kuò)散。比如：茅臺(tái)的超級(jí)IP是誰(shuí)呢？就是季克良先生。一個(gè)人對(duì)于茅粉的影響是非常大的，也是非?？斓?。因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)的工具，可以快速的擴(kuò)散。

　　原來(lái)我們啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)呢，時(shí)間耗費(fèi)比較長(zhǎng)，比如黑土地當(dāng)年啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)，至少一年的時(shí)間。黑土地也有自己的套路，它是怎么做呢？那就是選擇一個(gè)容易上量的大眾產(chǎn)品，第二爆發(fā)式的形成市場(chǎng)覆蓋。第三步終端強(qiáng)力導(dǎo)購(gòu)。第四步是二批高利誘導(dǎo)。第五步是每半年不低于三波的市場(chǎng)推廣活動(dòng)?；旧鲜钦f(shuō)一個(gè)市場(chǎng)它啟動(dòng)起來(lái)需要的時(shí)間是非常長(zhǎng)的。

　　那么現(xiàn)在我們啟動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)是認(rèn)知成本過(guò)高，就是你做了許多的傳播，但是消費(fèi)者依然不相信。所以說(shuō)目前我們啟動(dòng)市場(chǎng)和原來(lái)的不一樣了。就是認(rèn)知成本過(guò)高。

　　原來(lái)我們渠道的功能是什么呢？主要是推力，比如我們靠渠道的推廣。而現(xiàn)在呢？已經(jīng)變成體驗(yàn)化的了。即使一個(gè)很好的煙酒店，它的推力也很有限了。

　　原來(lái)我們渠道的功能還有第二個(gè)，那就是形象。比如說(shuō)，我做一個(gè)比較好的形象店，像洋河做了很多這樣的店，還有古井也是?，F(xiàn)在我們的作用呢，是品嘗酒，就是走進(jìn)這個(gè)店，有沒(méi)有受到文化感染，是店的場(chǎng)景化設(shè)計(jì)。

　　原來(lái)我們渠道還有一個(gè)功能，那就是便利。就是有很多的店，他的便利性很強(qiáng)。而現(xiàn)在我們店的作用呢在下降，它是在傳播，就是店變得更加的體驗(yàn)化，帶有傳播性，像蘋(píng)果，蘋(píng)果有很多店它不賣(mài)手機(jī)，只為讓消費(fèi)者去體驗(yàn)，后形成口碑傳播。

　　原來(lái)我們的傳播是怎么做的呢？我總結(jié)了八個(gè)字：高密度、快速拉動(dòng)市場(chǎng)。現(xiàn)在的傳播叫什么呢？精準(zhǔn)性、價(jià)值性，大家看過(guò)加多寶的廣告，你就明白了。加多寶的廣告，一直圍繞怕上火，所有的活動(dòng)也是圍繞怕上火的，所以說(shuō)原來(lái)的組織設(shè)計(jì)我們?cè)趺丛O(shè)計(jì)的，層級(jí)化，自上而下。我原來(lái)服務(wù)過(guò)一個(gè)四川的企業(yè)，它這個(gè)企業(yè)的層級(jí)是非常高的，從鄭州是它的分公司到武漢是它的華中分公司、再到它公司的銷(xiāo)售公司等到集團(tuán)，這個(gè)時(shí)間非常長(zhǎng)。

　　現(xiàn)在的組織設(shè)計(jì)叫分裹狀，就是靠得非常近，叫自下而上。華為企業(yè)發(fā)展很厲害的其中有一條叫班長(zhǎng)戰(zhàn)略，是指所有的高層都為一線(xiàn)提供資源以便一線(xiàn)更好做出反應(yīng)，這就是現(xiàn)在的組織設(shè)計(jì)。是變得更短，娃哈哈前幾年發(fā)展快，我認(rèn)為是有一個(gè)道理的，就是娃哈哈企業(yè)沒(méi)有副總，沒(méi)有副總，層級(jí)就少，決策起來(lái)就快。組織是什么呢？越離一線(xiàn)市場(chǎng)越近越好。

　　第二，新時(shí)代的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何認(rèn)識(shí)自己？

　　第二個(gè)觀(guān)點(diǎn)我談一談重新認(rèn)識(shí)自己，既然和原來(lái)不一樣，那么我們?cè)撊绾握J(rèn)識(shí)自己呢。

　　，我們來(lái)看一下行業(yè)，白酒行業(yè)越來(lái)越像紅酒，越來(lái)越像啤酒，為何這樣來(lái)理解呢？是巨無(wú)霸酒企和小而美的酒莊并存，大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，大的企業(yè)茅五洋，無(wú)論從產(chǎn)能、供和銷(xiāo)都很牛逼。但是還有一類(lèi)企業(yè)活得也不錯(cuò)，比如說(shuō)像山東的景芝這類(lèi)企業(yè)，一年做一兩個(gè)億，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)活得非常好，只做糧食酒。你從國(guó)外看就可以看出來(lái)，國(guó)外有大公司，但是小酒莊也活得很好。

　　第二，我想談?wù)務(wù)J清時(shí)代，大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)在酒水行業(yè)優(yōu)質(zhì)酒水在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)不是做得更差了，而是變得更好了。茅臺(tái)、五糧液的大單品占的比例越來(lái)越大，是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)有了好東西，會(huì)讓你變得更快。如果一個(gè)人可以一夜之間把它毀掉，那么大家看前一段時(shí)間有一個(gè)女孩的飆車(chē)事件，可以說(shuō)這一個(gè)事件讓她在全國(guó)都臭了。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代就是可以讓好的東西變得更好，也可以讓壞的東西變得更壞。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代一切變得非常透明，如果我們經(jīng)銷(xiāo)商再靠差價(jià)，賺差價(jià)的時(shí)代一去不復(fù)返。因?yàn)橄M(fèi)者可以在網(wǎng)上搜到價(jià)格，所以說(shuō)，靠差價(jià)的時(shí)代已經(jīng)很難了。

　　第三點(diǎn)我們要洞察消費(fèi)，信息高度發(fā)達(dá)，消費(fèi)者的參與感在增加，溝通變得簡(jiǎn)單。

　　比如說(shuō)想去買(mǎi)一瓶茅臺(tái)酒，甚至是一件茅臺(tái)酒變得很容易，前幾天的酒博會(huì)上，茅臺(tái)是允許一個(gè)買(mǎi)五箱的茅臺(tái)酒。因?yàn)樾湃?，所以變得?jiǎn)單。如果我們經(jīng)銷(xiāo)商再抱著差價(jià)思路，那你的生意就會(huì)很難做。

　　在這個(gè)時(shí)候要做什么呢？一定要放松心態(tài)，未來(lái)不可能再有快速成功的平臺(tái)了，但是會(huì)有使你快速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

　　我這些年對(duì)行業(yè)總結(jié)了兩句話(huà)，其實(shí)呢就14個(gè)字，“名酒價(jià)值在回歸，”民酒有緣江小白”，這句話(huà)對(duì)酒行業(yè)來(lái)說(shuō)，大家發(fā)展性沒(méi)有，名酒不是變的更差了，是變的更好了。

　　而且行業(yè)的熱點(diǎn)一個(gè)是醬酒，因?yàn)獒u酒在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之前不透明，信息是封閉的，大家不知道什么是好東西。醬酒恰恰是在這個(gè)時(shí)代得到了大家的認(rèn)可；第二是原酒，大家可以仔細(xì)的看白酒不是執(zhí)行的白酒標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行的是飲料的標(biāo)準(zhǔn)。

　　原酒和醬酒執(zhí)行的是白酒的標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者消費(fèi)的是酒而不是飲料；對(duì)于啤酒來(lái)說(shuō)，大家可能發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，精釀啤酒在提升，而我們的常規(guī)啤酒在下降，究其原因，原來(lái)的啤酒不是真正的正宗的啤酒，我來(lái)用一句話(huà)總結(jié)啤酒“消費(fèi)者花的是啤酒的價(jià)錢(qián)，喝的是飲料的口感”所以說(shuō)我們?cè)谶@個(gè)時(shí)代如果不重新認(rèn)識(shí)自己，我們可能會(huì)被這個(gè)社會(huì)淘汰，我大膽的預(yù)言一下，不愿意改變的經(jīng)銷(xiāo)商，不是被進(jìn)化的恐龍所取代，就是被分化的蟻群所肢解。不知道大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，一些大的平臺(tái)、公司，像專(zhuān)業(yè)的酒仙網(wǎng)、1919這些酒類(lèi)銷(xiāo)售網(wǎng)站，還有京東，天貓也有做酒水的，如果你不改變的話(huà)，就會(huì)被進(jìn)化的恐龍所取代，也會(huì)被分化的蟻群所肢解，一些小的，做的不大的，類(lèi)似于微商，成本很低，有些商場(chǎng)為什么瘋狂的關(guān)店，是因?yàn)閷?shí)體的的銷(xiāo)售成本是大于網(wǎng)上銷(xiāo)售的，大家雖然有的對(duì)微商頗有微詞，但是它確實(shí)是。微商中也有一些賣(mài)酒的，在這個(gè)時(shí)代里面呢，我們需要改變自己，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，但是應(yīng)該怎么來(lái)找到新的機(jī)會(huì)呢？

　　這樣就引來(lái)我今天的第三個(gè)話(huà)題，白酒為什么要做社群？我個(gè)人總結(jié)了幾點(diǎn)：

　　點(diǎn)呢白酒的社交性可以說(shuō)很難替代，一個(gè)不認(rèn)識(shí)的人，喝了三杯酒以后距離感沒(méi)了。

　　第二，白酒是情感交流的必須品，喝酒不僅僅是酒質(zhì)，更多的是情感，“感情深一口悶”這句話(huà)流傳了許久。

　　第三，白酒是中國(guó)人流淌在血液里的東西，流傳很久遠(yuǎn)的東西，我曾經(jīng)在網(wǎng)上說(shuō)過(guò)一句話(huà)來(lái)總結(jié)白酒，從出生到死亡都離不開(kāi)酒。這句話(huà)怎么講呢？出生的時(shí)候需要做滿(mǎn)月酒，去世的時(shí)候要喝酒，需要有親人朋去送行。一個(gè)男人生活著其實(shí)是很難的，能堅(jiān)持三天不喝酒的人很少，因?yàn)楹染埔彩且环N解壓的方式，它不僅僅是消費(fèi)品，也可以作為投資品，收藏品。白酒前期可以消費(fèi)，后期可以收藏，白酒如果存放了幾年，再取出來(lái)口感會(huì)變的比原來(lái)更好，因?yàn)闀r(shí)間價(jià)值也是一種衡量酒價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)。

　　白酒具有三個(gè)消費(fèi)特點(diǎn)：

　　一種是群聚性，一個(gè)人喝酒也許喝三兩就醉了，但是如果是一群人可能低于半斤你想醉也很難；

　　第二是習(xí)慣性，白酒為什么生命力這么強(qiáng)，因?yàn)橐呀?jīng)養(yǎng)成了習(xí)慣，很難用其他產(chǎn)品來(lái)代替；

　　第三是上癮，也許開(kāi)始不習(xí)慣，但是以后會(huì)上癮，這個(gè)也算是白酒的一個(gè)特點(diǎn)；

　　社群好多人認(rèn)為是微信群，其實(shí)不然，微信群只是一種形式，社群的核心是社會(huì)的力量，通過(guò)社會(huì)的力量帶領(lǐng)大家走向成功，以上是我對(duì)社群的理解；下面我們來(lái)講一下行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的方向是什么呢？經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎么去做？我來(lái)講一下我個(gè)人的四個(gè)觀(guān)點(diǎn)。

　　一：全國(guó) 基本上走的是這個(gè)趨勢(shì)，高中低的結(jié)構(gòu)，大家可以看一下茅臺(tái)、瀘州老窖這些大品牌；茅臺(tái)如果僅僅只是靠飛天，其實(shí)是很難的，因?yàn)橄M(fèi)飛天的人畢竟還在少數(shù)，而且產(chǎn)量也不夠，除去這款大單品，茅臺(tái)的其他系列賣(mài)的也不少；因?yàn)橛酗w天酒在前，如果因?yàn)槟承┰蚝炔坏斤w天的消費(fèi)者可以喝茅臺(tái)的其他產(chǎn)品；

　　第三：個(gè)性化定制，有了品牌才可以定制，所以說(shuō)這也是一線(xiàn)品牌的一種模式，地產(chǎn)酒的一個(gè)特色模式。

　　是品類(lèi)，香型。例如江西省的四特酒，湖北的白云邊，還有河南的仰韶酒是桃香型，河北的衡水老白干是老白干香型等等；

　　第二點(diǎn)是大單品。當(dāng)?shù)匾灿幸豢畲髥纹?，例如河南的仰韶酒，在河南的比例占的還是比較大的；

　　第三是高中低的結(jié)構(gòu)，禮品的屬性，在當(dāng)?shù)赜刑厣蜁?huì)送禮，或者用來(lái)招待客人，這樣就形成了特產(chǎn)禮品的屬性。

　　第三種是品質(zhì)消費(fèi)特色化生存、例如青海的天佑德青稞酒；

　　第四是區(qū)域平臺(tái)化模式，以白酒整合消費(fèi)者資源，構(gòu)建消費(fèi)者生態(tài)；用酒來(lái)打通但是不僅僅是賣(mài)酒，也許會(huì)賣(mài)茶葉，這些來(lái)作為一種附和模式；

　　通過(guò)以上這些模式，我們的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商朋友需要思考一個(gè)問(wèn)題，我們應(yīng)該怎么發(fā)展？白酒的方向就代表了我們經(jīng)銷(xiāo)商朋友的方向，之前大河報(bào)在采訪(fǎng)我的時(shí)候問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題，白酒漲價(jià)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商朋友來(lái)說(shuō)是正面的還是負(fù)面的我當(dāng)時(shí)回答了兩句話(huà)“句話(huà)是白酒的價(jià)格，品牌價(jià)值在增長(zhǎng)，渠道影響在下降，所以說(shuō)就目前來(lái)看，大多經(jīng)銷(xiāo)商朋友的盈利狀態(tài)不明顯，這已經(jīng)是一個(gè)行業(yè)的認(rèn)識(shí)問(wèn)題”。

　　第五點(diǎn)是社群模式。

　　我最近參與了一款產(chǎn)品，做了大概一年時(shí)間，我們做了一千多萬(wàn)的銷(xiāo)量，我們是怎么做的呢，我們是產(chǎn)品組合加模式加高效組織，我們這款產(chǎn)品呢在河南南陽(yáng)上市，三個(gè)月的時(shí)間我們通過(guò)產(chǎn)品圈層組織場(chǎng)景的四維模式，我們發(fā)展合伙人十名，建立粉絲的體驗(yàn)中心，我們做了兩個(gè)，注冊(cè)粉絲一百五十個(gè)，月銷(xiāo)量平均在三百件以上。

　　這個(gè)模式呢我來(lái)剖析一下，支撐它的的元素是什么，第一個(gè)塑造產(chǎn)品的價(jià)值感，特別是做醬酒的，賣(mài)低的促銷(xiāo)的我認(rèn)為沒(méi)有意義，因?yàn)槭裁?？因?yàn)獒u酒就是茶葉類(lèi)的普洱一樣，你賣(mài)的越低沒(méi)人相信你是好的，所以我們認(rèn)為塑造產(chǎn)品的價(jià)值感呢。

　　塑造產(chǎn)品的價(jià)值感呢，要做到三高。

　　第一呢：高品質(zhì)。這款產(chǎn)品呢完全運(yùn)用了大曲的琨莎工藝，我們是陳藏了五年的酒質(zhì)，因?yàn)楹芏嗑贫荚诖蚺c茅臺(tái)相同的工藝，但是飛天茅臺(tái)呢用的是大曲的琨莎工藝，醬香里邊工藝很多，大致分為四類(lèi)，琨莎碎莎翻莎和竄香，竄香可以說(shuō)就不是真正的醬香型白酒。至于碎莎和翻莎呢要比琨莎的出酒率高的多，可以說(shuō)也不是品質(zhì)特別好的，所以呢我們選擇這款產(chǎn)品品質(zhì)是要高的。

　　第二呢：高顏值。高顏值是什么呢實(shí)相對(duì)而言，我們用的是木箱，別人用的是紙箱，我們用的是酒糟填充的，是一種家庭酒窖這樣的一個(gè)聯(lián)想的，因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者擔(dān)心的酒廠(chǎng)是什么呢，就是冒煙兒不冒煙兒，有沒(méi)有酒糟，酒糟就解決了這個(gè)問(wèn)題，在一個(gè)酒糟的另一個(gè)目的就是應(yīng)對(duì)野蠻物流嘛。即使這個(gè)物流把你的產(chǎn)品亂甩也不會(huì)把你的產(chǎn)品摔爛。第三點(diǎn)，高認(rèn)知。高認(rèn)知呢，我認(rèn)為從三個(gè)方面來(lái)解決，第一個(gè)叫理性標(biāo)準(zhǔn)，因?yàn)槟氵@個(gè)產(chǎn)品好在哪里，從理性上。第二個(gè)從視覺(jué)體驗(yàn)上，讓人一看就知。

　　第三個(gè)美的感受上，我這個(gè)酒的廣告語(yǔ)讓喝酒成為享受。喝酒不是再那么難以下咽而是一種享受。所以說(shuō)從這三點(diǎn)來(lái)解決我的產(chǎn)品的價(jià)格問(wèn)題。我來(lái)舉一個(gè)飲料的例子吧，今天我一直在喝的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品呢是山楂，我們從去年七月份開(kāi)始做這個(gè)山楂飲料的時(shí)候呢，當(dāng)時(shí)這個(gè)行業(yè)熱度還不太高，我們?nèi)ツ隇槭裁磸纳介胧帜兀覀儼l(fā)現(xiàn)了一個(gè)這幾年飲料的一個(gè)現(xiàn)象，這幾年凡是賣(mài)得好的飲料都是中國(guó)本土的而且是要藥食同源的產(chǎn)品，在回歸。舉幾個(gè)例子就明白了。第一個(gè)涼茶，第二個(gè)核桃，第三個(gè)歡樂(lè)家的椰子汁是不是？也是中國(guó)特色的。說(shuō)明中國(guó)特色的產(chǎn)品在回歸。我們選擇山楂，山楂呢在喝多。特別是北方人長(zhǎng)江以北的消費(fèi)者中間呢他的認(rèn)知度是非常高的。但是這款產(chǎn)品呢很多企業(yè)都在做了，但是沒(méi)有做好。有些大企業(yè)反復(fù)推了好多年沒(méi)有推好，是因?yàn)闆](méi)有提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。

　　我們做了五點(diǎn)的改造，第一點(diǎn)我們的品類(lèi)沒(méi)有僅僅的叫山楂汁兒，所以我們叫山楂爽，為什么呢，是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品一定要喝到爽，我們是50%的果汁，為什么要50%呢，因?yàn)槟芎鹊剿?0有點(diǎn)多，40有點(diǎn)少。第二無(wú)香精味而更好爽口，我們沒(méi)有人工色素，產(chǎn)品里還加了陳皮，山楂加陳皮是那個(gè)藥的配方呢？江中牌健胃消食片，就讓你一下聯(lián)想到健胃消食。第三點(diǎn)呢我們用了一個(gè)工藝叫鮮果冷榨的工藝。第四點(diǎn)呢我們的風(fēng)格，比原果榨汁更好喝。所以呢這款產(chǎn)品半年時(shí)間做到了一個(gè)億，有六百個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　第二個(gè)我想談?wù)勑履Ｊ剑@也是我們進(jìn)的核心內(nèi)容，我們叫PCOS，就是指產(chǎn)品+圈層+組織+場(chǎng)景，我們這個(gè)模式是極致產(chǎn)品場(chǎng)景體驗(yàn)為載體。通過(guò)強(qiáng)有力的組織體系，搭建信息化的交流平臺(tái)，分享圈層紅利，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)成員之間商業(yè)價(jià)值的共贏和共享，那我們具體是怎么實(shí)現(xiàn)的，這里邊我要談?wù)劷M織，因?yàn)槿魏纹髽I(yè)的變革如果組織不變等于沒(méi)有變，因?yàn)榻M織是保障的。組織是如何做到高效呢，我們叫廠(chǎng)商的協(xié)同聯(lián)動(dòng)。

　　其實(shí)任正非一直在說(shuō)華為，華為沒(méi)有向世界上任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)學(xué)他的組織變革，而是學(xué)的美國(guó)部隊(duì)，美國(guó)軍隊(duì)是怎么做的呢。用九個(gè)字來(lái)總結(jié)，

　　第一個(gè)叫后臺(tái)硬，為什么美國(guó)二十天就把伊拉克打敗了呢，因?yàn)榇蛑笆紫仁寝Z炸，完了派了一百一十個(gè)人，二十天就把薩塔木活捉了，是因?yàn)樗笈_(tái)足夠強(qiáng)大。淘寶是不是？一個(gè)小二能管多少生意？一點(diǎn)六個(gè)億。我們哪個(gè)公司的營(yíng)業(yè)員能管一點(diǎn)六個(gè)億。第二個(gè)呢是前端精，一線(xiàn)市場(chǎng)的高效反應(yīng)人并不多但是非常精，未來(lái)的公司用人越來(lái)越少，用工具替代人已經(jīng)是趨勢(shì)?，F(xiàn)在人工智能的發(fā)展大家更能體會(huì)到。第三個(gè)叫地方強(qiáng)。我們和地方的合作，要因地制宜，特別是企業(yè)來(lái)講，如果我們不能實(shí)現(xiàn)落地，等于沒(méi)用。

　　前幾天有個(gè)投資專(zhuān)家說(shuō)了一句話(huà)，什么樣的資產(chǎn)是最有價(jià)值的，就是離消費(fèi)者最近的資產(chǎn)最有價(jià)值。你說(shuō)你的廠(chǎng)房有多大，沒(méi)用。如果你在終端有多么強(qiáng)大，這個(gè)價(jià)值非常強(qiáng)大。所以我們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)組織呢，一定要后臺(tái)硬、前端精、地方強(qiáng)。才能做到廠(chǎng)商的協(xié)同聯(lián)動(dòng)。

　　那我們具體怎么操作呢，我總結(jié)了一個(gè)流程，共有八點(diǎn)。一、會(huì)所做場(chǎng)景，也可以理解為體驗(yàn)店。二、粉絲圈互動(dòng)，只有形成互動(dòng)以后才能形成口碑。廣告和口碑的區(qū)別在哪里呢，在于消費(fèi)者愿不愿意去傳。寶豐有兩個(gè)廣告形成了鮮明的對(duì)比。寶豐原來(lái)有個(gè)39度的產(chǎn)品在平頂山，賣(mài)得非常好，但是廠(chǎng)家的廣告是怎么做的呢？中華人民共和國(guó)標(biāo)準(zhǔn)樣品酒。

　　廠(chǎng)家的廣告是怎么做的呢，中華人民共和國(guó)標(biāo)準(zhǔn)樣品酒，東南亞出口量全國(guó)第一，這是廠(chǎng)家做的廣告。但是消費(fèi)者是怎么總結(jié)的呢，干喝不醉，喝多了瞌睡，不影響工作，不影響開(kāi)會(huì)，這就是口碑，只有形成口碑，在當(dāng)?shù)夭拍芰餍衅饋?lái)。第三個(gè)叫線(xiàn)上軟傳播，就是說(shuō)你寫(xiě)的軟文不像軟文，是走心的，走進(jìn)消費(fèi)者內(nèi)心的。老干媽的軟文你為什么愿意轉(zhuǎn)，是因?yàn)閷?duì)你有影響。前段時(shí)間任正非有兩個(gè)例子在網(wǎng)上傳播特別厲害，一個(gè)是任正非自己在機(jī)場(chǎng)打車(chē)回公司，任正非80歲了還自己打車(chē)回去，成為了一個(gè)熱點(diǎn)，第二個(gè)是任正非吃工作餐，也被拍成照片發(fā)在朋友圈里，這種傳播就非常的有意義，對(duì)華為的傳播，這就是軟傳播。線(xiàn)下活動(dòng)，特別是我們酒類(lèi)，凡是做得好的酒類(lèi)公司都是以互聯(lián)網(wǎng)的名義，干著攝像的事。凡是做的好的基本都是這樣一個(gè)邏輯，就是地面和網(wǎng)上要形成互動(dòng)，線(xiàn)上要喊，線(xiàn)下要干。第五個(gè)要樂(lè)于參與，比如你的參與人或合伙人要樂(lè)意參與這個(gè)事才行，而不僅僅是利益關(guān)系。我們的利潤(rùn)一定要分配的合理。第六點(diǎn)要組織重設(shè)計(jì)，組織既要有頂層設(shè)計(jì)，也要有底層配置，有的公司頂層設(shè)計(jì)的很好，下面干不下去，有的是下面開(kāi)始干的很好，干著干著發(fā)現(xiàn)方向又錯(cuò)了。第七點(diǎn)是電商做標(biāo)桿，特別是中心型企業(yè)做電商，要反電商定價(jià)，網(wǎng)上一般賣(mài)的比較便宜，你如果是順著網(wǎng)上做你就錯(cuò)了，反電商定價(jià)是怎么做的呢，因?yàn)榫W(wǎng)上賣(mài)的貴，線(xiàn)下賣(mài)的便宜，你在網(wǎng)上也賣(mài)不了多少，以電商做標(biāo)桿，就像當(dāng)年的商超，商超做標(biāo)桿，是靠煙酒店上來(lái)的，現(xiàn)在改了，改成了網(wǎng)商，人會(huì)在網(wǎng)上參考價(jià)格，中小型企業(yè)網(wǎng)上本來(lái)也賣(mài)不了多少，你就用網(wǎng)上價(jià)格作為標(biāo)桿。第八個(gè)叫共享好平臺(tái)，那我們來(lái)看一下什么叫共享好平臺(tái)。

　　第五點(diǎn)我想講一下粉絲運(yùn)營(yíng)的方法論，七個(gè)字叫賣(mài)貨聚粉建平臺(tái)，我對(duì)社群的理解是凡是不能賣(mài)貨的社群都是微社群，但是賣(mài)貨的同時(shí)要把粉絲聚集起來(lái)，不能為了賣(mài)貨而賣(mài)貨，一手做銷(xiāo)量，一手發(fā)展做粉絲。我認(rèn)為要解決認(rèn)知的問(wèn)題，這個(gè)階段你是要經(jīng)營(yíng)認(rèn)知的，而不是做銷(xiāo)量的，第二個(gè)階段要聚粉，質(zhì)量和口碑并駐，引爆一個(gè)市場(chǎng)，如果引爆不了就形不成口碑。第三個(gè)叫建平臺(tái)，消費(fèi)者不僅僅消費(fèi)了你的產(chǎn)品，還得到了這個(gè)平臺(tái)之外的收獲，要超越賣(mài)酒的意義，起到杠桿的作用，我分別來(lái)講一下，我們應(yīng)該怎么做。如果你是一個(gè)煙酒店或者零售店老板，你要一手做銷(xiāo)售，一手做認(rèn)知，第一要形成產(chǎn)品組合，形象產(chǎn)品是抓中高端消費(fèi)者，與消費(fèi)者形成高度粘性，主銷(xiāo)產(chǎn)品要抓中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)，建立消費(fèi)者平臺(tái)，整合消費(fèi)者資源，爆款產(chǎn)品是抓大眾消費(fèi)，吸引眼球，營(yíng)造消費(fèi)氛圍，個(gè)性產(chǎn)品是抓個(gè)性定制，滿(mǎn)足個(gè)性需要，做到深度占領(lǐng)。所以你看下零售店，她們是不是這么做的，光靠一點(diǎn)沒(méi)有用，而是形成組合才有效。沃爾瑪也是這么做的，用價(jià)格敏感的產(chǎn)品來(lái)吸引你買(mǎi)其他的產(chǎn)品，如果一個(gè)零售店做不到產(chǎn)品組合，他的生意不會(huì)太好，他光賣(mài)名酒沒(méi)利潤(rùn)，風(fēng)險(xiǎn)太大，光賣(mài)主銷(xiāo)產(chǎn)品，房租有可能都不夠，光賣(mài)爆款產(chǎn)品，賠的更多，光賣(mài)形象訂制產(chǎn)品，雖然利潤(rùn)大，但是碰一單很難。形成組合，有結(jié)構(gòu)性，凡是打價(jià)格戰(zhàn)的公司，都是有結(jié)構(gòu)的，他是靠一款產(chǎn)品來(lái)吸引其他產(chǎn)品來(lái)賺錢(qián)的，你看人家產(chǎn)品做低端引流，但是你沒(méi)看出來(lái)人家有結(jié)構(gòu)來(lái)獲利。

　　那我總結(jié)了有四類(lèi)粉絲的操作重點(diǎn)，第一類(lèi)粉絲是投資性粉絲，投資型粉絲是鑒于經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)之間，跟我們的消費(fèi)商有類(lèi)似之處，為什么現(xiàn)在消費(fèi)商在很多行業(yè)是火的，是因?yàn)閷?duì)于他來(lái)講，既有經(jīng)營(yíng)的成分，即使他不經(jīng)營(yíng)，他享受特權(quán)了，而不是我們?cè)瓉?lái)的傳統(tǒng)環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)，投資型粉絲她有什么特點(diǎn)呢，一個(gè)是有勢(shì)能，能影響別人。第二個(gè)是他本身就是一個(gè)重度消費(fèi)者，第三個(gè)可傳播，他可以去影響別人。我們對(duì)待這樣的粉絲應(yīng)該怎么做呢，建場(chǎng)景，給他建一個(gè)場(chǎng)景，比如說(shuō)他是一個(gè)企業(yè)老板，你把你的場(chǎng)景不再投到煙酒店，而是投到他的內(nèi)部餐廳中去；第二個(gè)給政策，要給他推出優(yōu)惠政策，因?yàn)槿思沂且淮涡酝顿Y的，跟你對(duì)待原來(lái)的大客戶(hù)是一樣的，要給出特殊政策，享受特權(quán)；第三個(gè)是享紅利，有可能他是消費(fèi)你的產(chǎn)品，他有可能是做茶葉的，做茶葉的并不是為了消費(fèi)你的產(chǎn)品，而是借你的消費(fèi)者，賣(mài)他的茶葉，他可以享受社交紅利，大家共同來(lái)做這個(gè)平臺(tái)，對(duì)誰(shuí)都有利。第二個(gè)是傳播性粉絲，傳播性粉絲有自己的圈子，做媒體的，高管，培訓(xùn)公司等等，他有圈層，多傳播，傳播大于購(gòu)買(mǎi)，中消費(fèi)，他不可能購(gòu)買(mǎi)你一家的產(chǎn)品。對(duì)待這種粉絲，我們應(yīng)該借圈子，借他的圈子，比如以他的名義去請(qǐng)客，進(jìn)入他的圈子，我們?nèi)ダ盟娜ψ幼龈軛U，造影響，參與品鑒。特別是對(duì)于酒水產(chǎn)品，我對(duì)醬酒總結(jié)了3點(diǎn)，第一喝三次一小杯叫適應(yīng)，7次口感依賴(lài)，21天形成習(xí)慣，很難換掉。第三種叫疊戴型粉絲，大家發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，酒水煙草之類(lèi)的產(chǎn)品，包括手機(jī)，可以說(shuō)時(shí)時(shí)在升級(jí)。咱河南有一個(gè)帝豪煙，原來(lái)一盒賣(mài)10塊錢(qián)，在2003年是高檔煙，但是現(xiàn)在為什么沒(méi)人抽了，即使在農(nóng)村也沒(méi)人抽，不是他的質(zhì)量下降了，是因?yàn)樗簧?jí)掉了，10塊錢(qián)的煙已經(jīng)滿(mǎn)足不了面子了，農(nóng)村結(jié)婚也得用15。升級(jí)圈層，第二個(gè)要重知識(shí)，因?yàn)楝F(xiàn)在的人獲取知識(shí)變得特別容易，我們要重視知識(shí)的引導(dǎo)。第三個(gè)，偽消費(fèi)，這類(lèi)消費(fèi)一般比較穩(wěn)定，那我們應(yīng)該怎么做呢，對(duì)于這種消費(fèi)者，第一點(diǎn)我們要重點(diǎn)培育，他可能現(xiàn)在不是我們消費(fèi)量很大的消費(fèi)者，但是他未來(lái)有可能是；第二點(diǎn)要精知識(shí)，他原來(lái)可能懂一點(diǎn)，懂醬酒，他認(rèn)為醬香型白酒大曲，昆山才是好的，我們要讓他更精一步，懂得更細(xì)，第二個(gè)樂(lè)參與，醬香型的白酒賴(lài)茅的消費(fèi)者疊帶過(guò)來(lái)的消費(fèi)者很容易搞定的，他已經(jīng)被醬香教育過(guò)了，他這種二類(lèi)消費(fèi)者轉(zhuǎn)換過(guò)來(lái)是很容易的。我2010年在鄭州做個(gè)論壇，當(dāng)時(shí)正好趕上賴(lài)茅集體東西不行了，我們就推了一款懷舊二茅臺(tái)，沒(méi)想到賴(lài)茅的很多經(jīng)銷(xiāo)商都做了因?yàn)樗麄冎蕾?lài)茅不行了，要有個(gè)醬酒來(lái)替代，我們的產(chǎn)品正好趕上了，當(dāng)時(shí)招商效果非常好。

　　第四種是反向型粉絲，什么叫反向型粉絲。比如說(shuō)我就不喜歡醬香型白酒，我們對(duì)待這樣的粉絲應(yīng)該怎么做，這種粉絲有這樣的特點(diǎn)：有權(quán)則，愛(ài)面子，高消費(fèi)，可能喜歡喝廣告酒，但是他們的消費(fèi)是非常高的，一個(gè)是品質(zhì)高，一個(gè)是消費(fèi)價(jià)位高。那我們對(duì)待這樣的客戶(hù)應(yīng)該怎么做，第一多品鑒，像醬香搞濃香，有一個(gè)絕招，就是你讓他喝完醬酒再喝濃香，喝著味道就比較淡，多品鑒幾次，就改了；第二改觀(guān)念，你要告訴他什么樣的酒才是真正的好酒；第三要挖他的潛能，難客戶(hù)的好處是開(kāi)始難，以后容易，一旦改變了，他可以影響一大批，所以要挖掘他的潛能，這是反向型的粉絲，那如何聚粉呢？

　　什么樣的粉絲是粉絲，我對(duì)粉絲下了一個(gè)定義：你的錯(cuò)誤和不足可以包裹，別的好處可以積極分享，誰(shuí)說(shuō)你的不好他會(huì)積極為你辯護(hù)，對(duì)你比較無(wú)私，也就是你口碑的制造者和傳播者。小米就是，那小米沒(méi)有問(wèn)題嗎？有，但是小米承認(rèn)了，小米承認(rèn)了以后，小米的粉絲不但不讓他解決，還認(rèn)為他這個(gè)企業(yè)比較誠(chéng)懇。其實(shí)有些問(wèn)題消費(fèi)者不是讓你解決的，而是要你一個(gè)態(tài)度，小米有幾次在他的顧客投訴里，小米要立即解決這個(gè)事，顧客說(shuō)你這么好的態(tài)度，我不需要了，我自己想辦法解決就行。這就是粉絲，那優(yōu)質(zhì)粉絲具備幾個(gè)條件呢，第一個(gè)就是消費(fèi)能力和圈層，他自己得有消費(fèi)能力和圈層；第二個(gè)就是能夠影響別的消費(fèi)，最好是在某一領(lǐng)域具有話(huà)語(yǔ)權(quán)，就是他們影響別人，有的粉絲也很積極，但是沒(méi)有消費(fèi)能力，這樣的粉絲只能作為未來(lái)粉絲來(lái)培養(yǎng)，不能作為現(xiàn)在粉絲來(lái)對(duì)待。

　　既然講到了如何賣(mài)貨，我們講一下如何聚粉。第二，我認(rèn)為要建群，為什么要建群呢，因?yàn)楝F(xiàn)在玩微信的用戶(hù)越來(lái)越多，中國(guó)的微信用戶(hù)是日本和美國(guó)加起來(lái)有7億多人，現(xiàn)在群也比較多，由于時(shí)空的限制，大家都很忙，見(jiàn)面可能不太容易，但是群就解決了這個(gè)問(wèn)題。什么叫群，就是把遠(yuǎn)在千里的人拉到一個(gè)房間里說(shuō)悄悄話(huà)，這就叫群。大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，有些人就算兩個(gè)月沒(méi)見(jiàn)，每天在群里打個(gè)招呼，就好像每天都能見(jiàn)到似的，這就是群的好處。

　　群應(yīng)該做什么呢，不是發(fā)紅包，也不是做廣告，要做的第一點(diǎn)：每日交流，關(guān)系在于走動(dòng)。比如說(shuō)每天發(fā)一個(gè)小知識(shí)，對(duì)他們有好處，因?yàn)槟惚旧砉诿木褪悄銈兤放频娜海€有必要再做廣告嗎？而且消費(fèi)者最反感的就是廣告，每日要交流。

　　第二點(diǎn)：有事共享，比如說(shuō)群里哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)車(chē)子壞了，群里有個(gè)會(huì)修車(chē)的，把車(chē)修好了，他認(rèn)為我在你這個(gè)群里的價(jià)值很高了。第三個(gè)就是做友好社群，為什么要做社群呢，交流感情的，城市的人，鄰居互不認(rèn)識(shí)，可增進(jìn)鄰人的感情，大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，越往上感情越淡，越往下感情越濃，可以說(shuō)住在城市的鄰居，很多年都不認(rèn)識(shí)，后來(lái)有了孩子，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)小孩玩到了一起，后來(lái)就認(rèn)識(shí)了，認(rèn)識(shí)之后鄰里感情就變好了。第四個(gè)是線(xiàn)下活動(dòng)，超越賣(mài)酒的意義，比如說(shuō)我們做的一個(gè)燒酒比賽，告訴他什么樣的酒是好酒，學(xué)知識(shí)的同時(shí)，知道咱們這個(gè)產(chǎn)品是比較好的，這樣就比較有意義，如果他認(rèn)可你的產(chǎn)品，認(rèn)可你的人了，還不買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎？他就是這個(gè)道理。

　　第三點(diǎn)：我們應(yīng)該怎么把這些人形成一個(gè)圈子呢，也就是我今天講課的核心內(nèi)容，突破社群的5個(gè)圈層，我個(gè)人在總結(jié)的過(guò)程中，我認(rèn)為有5個(gè)圈，第一個(gè)圈是新勢(shì)力圈的權(quán)威認(rèn)定，親朋圈的鼎力支持，傳播圈的的口碑放大，大眾圈的日常消費(fèi)和商業(yè)圈的合作共贏。那我們來(lái)講一下新勢(shì)力圈，為什么要做新勢(shì)力圈呢，因?yàn)榻裉斓木扑M(fèi)理念已經(jīng)變了，這樣的人群已經(jīng)不像是以前的消費(fèi)者人群了，這種人群誕生在什么時(shí)間呢，有兩類(lèi)我認(rèn)為，75后到85后是一類(lèi)人群，這類(lèi)人群在當(dāng)?shù)胤浅；钴S，因?yàn)樗麄兊哪挲g在這放著，而且是具有健康消費(fèi)理念的圈層，比如隱形的政務(wù)人事，這類(lèi)人群，具有消費(fèi)引領(lǐng)，文明飲酒，圈層擴(kuò)散，較強(qiáng)勢(shì)能等特點(diǎn)。不像原來(lái)的那些人，五六十年代那些人，一喝酒給別人一種強(qiáng)壓式的，不尊重人的那種方式。今天的喝酒已經(jīng)變了，大家會(huì)有這樣的發(fā)現(xiàn)，咱河南以前有3大公式，2000年到2005年期間，河南是怎么喝酒的呢，那基本上就是人數(shù)加1瓶，6個(gè)人要喝7瓶；到2006年-2010年，人數(shù)減1瓶，逐漸的理性了，6個(gè)人要喝5瓶；到了2011年-2015年，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)喝酒是怎么喝的，那就不一樣了，我認(rèn)為那個(gè)階段是人數(shù)除以2，半斤酒。大家看下最近對(duì)河南，對(duì)全國(guó)飲酒的調(diào)查，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，河南的人均飲酒量已經(jīng)滑到第四位了，原來(lái)是非?？壳暗模谝幻巧綎|，第二名是河北，第三名是江蘇，第四名是河南。當(dāng)然河南的人口基數(shù)大，還是不小，但是大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)到2016年，這兩年喝酒還能找到規(guī)律嗎？已經(jīng)找不到了，喝酒怎么喝的，有不喝的，有喝紅酒的，有喝飲料的，有喝醬酒的，有喝濃香的，亂七八糟，找不到規(guī)律，因?yàn)樽兊酶拿髁恕?/p>

　　那我們對(duì)待這類(lèi)粉絲應(yīng)該怎么做呢？如果一個(gè)品牌，把這個(gè)圈層搞不定，那在當(dāng)?shù)睾茈y站穩(wěn)，因?yàn)槠渌娜后w都是老品牌的消費(fèi)群體，比如說(shuō)喝茅臺(tái)的消費(fèi)者，你怎么說(shuō)他都不相信你的酒比茅臺(tái)還好。那你只能從新勢(shì)力消費(fèi)圈子著手，我們對(duì)待這類(lèi)人，第一要做文化，不認(rèn)同你的文化，就不會(huì)認(rèn)同你的產(chǎn)品；

　　第二個(gè)要從產(chǎn)品鑒評(píng)，產(chǎn)品鑒評(píng)怎么做的，間接的評(píng)比，為什么要鑒別，讓他有專(zhuān)業(yè)度，為什么要評(píng)，讓他用消費(fèi)者語(yǔ)言形成傳播，比如我們用消費(fèi)者語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，我舉個(gè)例子，有一次我去貴州，和一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士在喝酒，其中有一個(gè)人就問(wèn)他，你們的醬酒的好處是什么，結(jié)果他講了很多專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，消費(fèi)者聽(tīng)不懂。后來(lái)那個(gè)人以為我是賣(mài)醬酒的，他就問(wèn)我，你認(rèn)為最好的醬酒是什么樣的酒，我就用消費(fèi)者語(yǔ)言回答了她。

　　第一：從顏色上看，微微的黃，因?yàn)獒u酒有年份，和普通的酒是不一樣的。

　　第二：入口不會(huì)太沖，用舌頭纏繞一下，因?yàn)橛械木扑崽鹂嗬睗裁炊加?，從舌根、舌尖到舌苔都能感受到白酒的酸甜苦辣澀五種味道，最后回味的時(shí)候是爆米花糊的那個(gè)味道，用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)講就是窖酒香。有這兩種特點(diǎn)，才算是一個(gè)好的產(chǎn)品。

　　想要描述這樣一個(gè)好的產(chǎn)品，就必須要形成消費(fèi)者語(yǔ)言，不然消費(fèi)者聽(tīng)不懂?，F(xiàn)在，我們的朋友圈里很多的消費(fèi)這語(yǔ)言出現(xiàn)了，這是形成口碑的非常好的辦法。

　　第三個(gè)叫圈層認(rèn)知，就是通過(guò)消費(fèi)者語(yǔ)言在自己的人脈圈里形成認(rèn)知，起到了消費(fèi)引領(lǐng)的作用。還有一個(gè)要做親友圈，這個(gè)圈子很容易理解，就是自己的親戚朋友。

　　為什么要做親友圈呢？

　　大家有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，有三個(gè)行業(yè)就是從這個(gè)圈去做的，一個(gè)是保險(xiǎn)，二個(gè)是直銷(xiāo)，第三個(gè)是微商。親友圈一是信任度高，即使是沒(méi)有利益，也會(huì)基于親友的關(guān)系而極力的推動(dòng)。親友圈轉(zhuǎn)化率高，即是消費(fèi)者又是推廣者，是產(chǎn)品短期沖量的最好的方法。

　　那么親友圈要怎么做呢？

　　第一，擴(kuò)大圈層：用你親戚的親戚，用你朋友的朋友，用你戰(zhàn)友的戰(zhàn)友，用你同學(xué)的同學(xué)去開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大圈層。

　　第二、快速發(fā)動(dòng)：

　　第三、建立情感連接：雖然很多人不是直接的親戚，但也是間接的親戚，所以要建立情感連接，建立親友聯(lián)盟。親友聯(lián)盟有兩個(gè)好處，一是有規(guī)則，二是能夠形成影響力。

　　親友圈做完之后，就該做傳播圈了，剛才講到了傳播性粉絲。但是我在這里講一下傳播圈的兩個(gè)特點(diǎn)。

　　第一個(gè)是，用新媒體傳，用舊媒體播。因?yàn)樾旅襟w傳播快，但是謠言多，舊媒體傳播慢，但攻心力強(qiáng)。所以新媒體和舊媒體結(jié)合傳播才能達(dá)到最好的效果。

　　那具體該怎么操作呢？

　　第一就是要做真實(shí)的內(nèi)容，不能欺騙消費(fèi)者，真實(shí)才是最長(zhǎng)久的。第二個(gè)要快速傳播，第三個(gè)要形成賣(mài)點(diǎn)，賣(mài)點(diǎn)不是特點(diǎn)，特點(diǎn)有多個(gè)，賣(mài)點(diǎn)有且只有一個(gè)，而且只有你自己具備的才叫賣(mài)點(diǎn)。最后要成為價(jià)值，價(jià)值就是成為一種社會(huì)現(xiàn)象，比如現(xiàn)在喝茅臺(tái)就成為了一種現(xiàn)象。這個(gè)就是傳播圈。

　　第四個(gè)圈叫大眾圈，大眾圈雖然不是產(chǎn)品消費(fèi)的主力，特別對(duì)于中高端的產(chǎn)品。但是白酒具有象征意義的消費(fèi)特點(diǎn)，就是消費(fèi)別人看的。無(wú)論是大眾品牌，還是奢侈品，它的群眾基礎(chǔ)都是很重要的。

　　那這個(gè)圈如何操作的，第一要制造流行，大家知不知道現(xiàn)在茅臺(tái)一直在漲價(jià)，漲價(jià)就是在不斷的增值，保持超值。第二就是要與時(shí)俱進(jìn)，為什么漲價(jià)呢，因?yàn)槲飪r(jià)漲了。第三個(gè)是回報(bào)大眾，這一點(diǎn)很容理解，大企業(yè)都會(huì)做很多的公益活動(dòng)，就是這個(gè)原因。

　　第五個(gè)圈叫商業(yè)圈，商業(yè)是我們利益共贏的、利益共享的一個(gè)圈子。為什么先講粉絲圈，后講商業(yè)圈呢。就是因?yàn)橛辛擞脩?hù)，一定有客戶(hù)，但有客戶(hù)未必有用戶(hù)。

　　針對(duì)商業(yè)圈，有四個(gè)特點(diǎn)：

　　1、利益為本：利益是基礎(chǔ)

　　2、只有利益為本的時(shí)候，關(guān)系才能夠穩(wěn)定

　　3、理利兼顧：在給與足夠利益的同時(shí)，又要給予好的理念，這樣才能達(dá)成長(zhǎng)期合作的目的，最后變成戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系。

　　4、建造平臺(tái)：如何建平臺(tái)呢？第一點(diǎn)，吃喝玩樂(lè)，酒是建立關(guān)系最好的東西。第二點(diǎn)，聯(lián)盟其他行業(yè)。第三步要形成商會(huì)組織。

　　最后，我談一下經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域突破的六個(gè)條件。

　　現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商之所以難做，第一在于思維，大多數(shù)人的思維并沒(méi)有隨著時(shí)代的發(fā)展而升級(jí)。如果還是抱著原來(lái)賺取差價(jià)的思維，現(xiàn)在基本已經(jīng)難以存活了。

　　第二個(gè)是從賣(mài)產(chǎn)品到建平臺(tái)，未來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)不能僅僅賣(mài)產(chǎn)品了，而是要跟廠(chǎng)家一起來(lái)建造平臺(tái)。

　　第三個(gè)是從獨(dú)享利潤(rùn)到共享生態(tài)圈，從靠賺取差價(jià)到成為生態(tài)圈的一個(gè)部分。茅臺(tái)就是一個(gè)典型案例，所以茅臺(tái)的經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在做的都很好。

　　第四個(gè)團(tuán)隊(duì)組織要做到內(nèi)外的整合，特別是中小型企業(yè)，如果沒(méi)有團(tuán)隊(duì)或者不愿意整合團(tuán)隊(duì)，那么存活下來(lái)就會(huì)很難。比如，我們最近服務(wù)的一個(gè)企業(yè)，它原來(lái)人數(shù)也不多，但是它整合的有專(zhuān)家團(tuán)，所以它迅速的在這個(gè)行業(yè)做到了上億。

　　第五個(gè)要利用互聯(lián)網(wǎng)工具，互聯(lián)網(wǎng)目前已經(jīng)成為最基本的生活工具。

　　你現(xiàn)在現(xiàn)金用的都很少，為啥？他就是個(gè)工具了?；疖?chē)票有幾個(gè)還去排隊(duì)的？只要會(huì)用微信，很少，那么利用互聯(lián)網(wǎng)工具的力量，互聯(lián)網(wǎng)的工具是什么呢？ 用好了是你的效率，當(dāng)然有些公司利用互聯(lián)網(wǎng)失敗，但是成功的還是多，那就對(duì)實(shí)際還是有好處的。最后，終生學(xué)習(xí)意義保持領(lǐng)先，學(xué)習(xí)不是你今天聽(tīng)一趟培訓(xùn)課，也不是你看了一本書(shū)，而是一輩子都要學(xué)的，終生學(xué)習(xí)，保持領(lǐng)先，我們現(xiàn)在不適應(yīng)了，是因?yàn)槲覀円呀?jīng)跟不上時(shí)代了，只有終生的學(xué)習(xí)才能保持領(lǐng)先。只要你還活著，學(xué)習(xí)是一輩子的事，就是學(xué)到老活到老，還有三分學(xué)不到老，這是毛主席說(shuō)的，我們要終身學(xué)習(xí)保持領(lǐng)先。好，最后呢，這個(gè)非常感謝美酒招商網(wǎng)能提供這樣的一個(gè)平臺(tái)，歡迎和我交流共同探討一些白酒區(qū)域和市場(chǎng)運(yùn)作的話(huà)題，好感謝大家 ！