新形勢下的白酒營銷新思路

　　白酒行業(yè)內(nèi)外部發(fā)生了一系列顯著或者不顯著的變化，而這些變化卻在潛移默化地影響著行業(yè)發(fā)展走向。作為以酒為生的酒水人，忽視了這些環(huán)境要素的改變，盲目導入一些營銷變革所帶來的結果必然是徒勞無益的。

　　為便于讀者閱讀和理解，我首先會將那些必然會對酒水行業(yè)帶來深刻影響的變化了的環(huán)境要素羅列出來并進行詳細解讀。

　　行業(yè)增長方式發(fā)生了變化：由匯量式增長向結構性增長轉(zhuǎn)變

　　自2012年以后，酒水行業(yè)量價起升的發(fā)展勢頭不再，白酒產(chǎn)業(yè)與國民經(jīng)濟發(fā)展高度相關，伴隨著國內(nèi)經(jīng)濟高位回落白酒產(chǎn)業(yè)也迅速步入新的發(fā)展常態(tài)，眾多酒水企業(yè)開始陷入經(jīng)營困境。根據(jù)行業(yè)發(fā)展普遍規(guī)律，匯量式增長難以為繼，結構性增長必將接力發(fā)展。酒水行業(yè)進入結構性增長階段之后，消費升級、通過品類細分擴大消費群體以及優(yōu)勢品牌對弱勢品牌的替代性增長將成為酒水行業(yè)發(fā)展的關鍵三要素。

　　消費群體發(fā)生了變化：60/70后仍是白酒消費主力，80/90后消費群體嶄露頭角

　　消費群體的變化體現(xiàn)在三個方面：首先是不同年齡段消費群體的更替變化，消費者消費觀念的變化，消費行為方式的變化。60后以前的消費群體因社交活動降低、關注健康等要素對白酒需求萎縮明顯，然而對于健康白酒需求增加，在飲酒方式上更加傾向于自飲。60/70后目前仍然是白酒消費的主力群體，集白酒消費、購買決策以及支付為一體，與80/90消費群體呈現(xiàn)此消彼長的態(tài)勢。80/90后群體受互聯(lián)網(wǎng)思維影響深遠、主張個性、更加容易接受新事物?！叭毕M受限、酒駕立法以及整體經(jīng)濟進入新常態(tài)，消費趨向理性。消費者維權意識提高，維權通道暢通，抬升了消費者主體地位。因此，能否因人而異、因地制宜、因時而異開展白酒營銷活動成為酒類營銷重大課題。

　　新科技商業(yè)化進程加速，信息科技的力量推動酒業(yè)變革。

　　對于消費者而言，信息科技的發(fā)展、物流成本的降低使消費者獲取信息的手段更加便捷，不再限于商家推薦，信息開始變得更加透明。購買的渠道更加多樣，不再限于商店選購，團購渠道、電商渠道、批發(fā)市場等渠道之間的競爭常態(tài)化。對于酒水企業(yè)來說，信息科技的發(fā)展一方面拓展了企業(yè)的傳播路徑，對內(nèi)更加容易升級企業(yè)管理水平；另一方面也使得真假、好壞、優(yōu)劣更加容易被識別、被傳播，考驗著企業(yè)經(jīng)營智慧。

　　行業(yè)自身規(guī)范程度越來越高

　　不管是被逼的，還是主動的，這種趨勢不可逆。電子監(jiān)管碼制度曾在酒水企業(yè)中要求推行，但是因為各種原因終止，但卻能反映出推行主體推動酒水行業(yè)有序發(fā)展的良好愿望。國家質(zhì)監(jiān)局和標準會頒布強制性國家標準《限制商品過度包裝通則》，通則對酒水包裝空隙率、包裝層數(shù)以及包裝成本進行了嚴格的限制，這些舉措順應了構建資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會的大潮。年份酒、原漿酒等行業(yè)標準呼之欲出，這將有力地遏制市場上假年份、假原漿橫行的狀況，重建消費信心。在規(guī)范市場惡性競爭方面，各類法律、法規(guī)早有規(guī)定，對于那些通過買斷進場、限制自帶等行為定性為商業(yè)賄賂。

　　環(huán)境的變化本身不存在對與錯、好與壞，關鍵在于身處其中的決策人能否迅速調(diào)整自身的行為方式以適應這種變化。眾多彎道超越案例就是在把握住了這種變化后實現(xiàn)的。同樣，比比皆是的巨人轟塌也是因?qū)σ呀?jīng)改變了的環(huán)境無視的結果。作為酒水企業(yè)該如何調(diào)整營銷思路，從而抓住機遇實現(xiàn)彎道超越呢？

　　活下來再談理想

　　經(jīng)濟寒冬下，很多企業(yè)會死，當春天來時，您企業(yè)得活著。在整個白酒行業(yè)步入結構性增長階段，求得生存才有發(fā)展的機會。然而企業(yè)“活著”最關鍵的要素不外乎利潤與現(xiàn)金流，基礎在乎于穩(wěn)定的市場以及內(nèi)部高效的運營管理水平。因此，如下幾條將尤為重要：

　　聚焦資源進行樣板市場建設。要想革命成功，先要有一塊像樣的革命根據(jù)地市場或樣板市場。這就是我們上海賣道咨詢服務全國眾多中小白酒企業(yè)過程中總結的六字方針即區(qū)域營銷布局戰(zhàn)略的“小區(qū)域、高占有”。這一點無論對于中型企業(yè)，還是中小型企業(yè)都非常重要。樣板市場能夠給與企業(yè)帶來低耗高效的模本和營銷思維，檢驗營銷模式，形成片區(qū)輻射效應，是企業(yè)安身立命之本。樣板市場的打造對于眾多中小白酒企業(yè)尤為關鍵，避免盲目性資源消耗，先做對，再做好，高效利用資源，避免過度機會性操作，有效積累，高效利用資源，在目前大環(huán)境下，值得中小白酒企業(yè)高度關注和深度思考。

　　甩掉包袱，輕松上陣。企業(yè)除了營銷與創(chuàng)新，其他都是成本，構建以營銷與創(chuàng)新為龍頭的大營銷系統(tǒng)，將各種要素統(tǒng)一至營銷上來，實施全員營銷勢在必行。對于一些難以納入營銷系統(tǒng)的要素需要盡可能剔除出去，緩解企業(yè)經(jīng)營壓力。負重前行，難以久遠。

　　企業(yè)平臺化，鼓勵企業(yè)內(nèi)部市場化。平臺化能夠迅速吸納優(yōu)勢資源加盟企業(yè)，形成一種開放的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境，而企業(yè)內(nèi)部市場化有利于激發(fā)生產(chǎn)要素發(fā)揮化效益，促成企業(yè)各環(huán)節(jié)形成以市場為導向的經(jīng)營意識。二者相結合，將為企業(yè)贏得良好的內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境。

　　培育企業(yè)獨立盈利體，多方位尋找利潤中心。所謂企業(yè)獨立盈利體即企業(yè)通過與個體約定相關責權利，并通過一定的制度參與個體充分發(fā)揮其積極性、創(chuàng)造性與創(chuàng)業(yè)精神，促進企業(yè)從全面管控向重點領域服務轉(zhuǎn)變，進而企業(yè)的市場生存幾率，贏得發(fā)展主動權。這對于企業(yè)緩解利潤壓力，激活存量資源具有顯著的作用。

　　攢緊拳頭，一擊即中。資源約束是所有營銷活動的前提，對于中小型企業(yè)，這種約束更加突出。因此，營銷活動中能否集中資源集中要害將考驗著決策者的智慧與膽識。

　　與消費者走的越近就越靠近成功

　　消費者研究對于企業(yè)營銷成功至關重要。消費者消費習慣是什么？購買習慣是什么？消費者消費感受是什么？只有我們對于這些問題回答的越清晰，我們的營銷才能更具有針對性，出具的營銷方案才有可能一擊即中。忽視消費者的營銷決策好比瞎子算命，對與不對只有天知道。隨著80/90后消費群體的崛起，消費者理性回歸以及整體社會文明程度的發(fā)展，營銷方式需要加以調(diào)整以便適應：

　　重視消費者體驗。從品牌概念、核心訴求、產(chǎn)品包裝、價位以及口感等方面與目標消費者對接，消費者具有良好的購買體驗以及消費體驗。

　　建立核心消費者數(shù)據(jù)庫。通過對核心消費者購買習慣、消費習慣、興趣愛好以及消費動機的分析與研究，能夠幫助企業(yè)提高營銷決策的針對性。

　　構建以人為本的新營銷體系。從“感情深一口悶，感情淺舔一舔”到“朋友要體諒，不要拼酒量”折射出了一種新的飲酒文化。“勁酒雖好，可不要貪杯”體現(xiàn)了一種人文關懷，尊重了消費者，同樣也贏得了消費者的尊重。社會越進步，個體的價值將越受到尊重，其在整個商業(yè)體系中的地位也越高。

　　能搭車上路就不要選擇徒步

　　現(xiàn)代商業(yè)的競爭不僅僅體現(xiàn)為大魚吃小魚，更表現(xiàn)為快魚吃慢魚。誰能最先把握住發(fā)展趨勢，改變自己，誰就贏得發(fā)展的先機，一步，步步。這里列舉幾個事例加以說明：

　　業(yè)務團隊監(jiān)管一直營銷管理的一個老大難問題，然而利用現(xiàn)代管理軟件如外勤365、移動外勤等，這一困擾業(yè)務團隊管理者的問題即可輕松解決，業(yè)務成員的一舉一動盡收眼底。倘使企業(yè)故步自封，那么監(jiān)管老大難問題就始終是個問題。

　　互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟是大勢所趨，互聯(lián)網(wǎng)作為人類身體的延伸與人類的生產(chǎn)生活已經(jīng)密不可分，80/90后消費群體具有深刻的互聯(lián)網(wǎng)思維習慣，這種習慣貫穿在其生產(chǎn)生活的各個方面。酒水企業(yè)應該認識到互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟大潮的威力，積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)，搭乘互聯(lián)網(wǎng)快車迅速提升自己的競爭水平，躊躇不前，只會導致落后。面對互聯(lián)網(wǎng)大潮，寧做風口上的豬，不當逆風飛翔的鳥人。

　　打鐵還需自身硬，越是環(huán)境惡劣越需要練就一身真本事

　　白酒行業(yè)從混戰(zhàn)到有序競爭，經(jīng)過這一大浪淘沙的過程，最終保留下來的一定是具有真正實力的企業(yè)。白酒行業(yè)規(guī)范化程度越來越高，投機取巧成功的幾率越來越低，腳踏實地苦練內(nèi)功才是取勝之道。如下三種力量作為企業(yè)營銷基本功，必須經(jīng)常加以“練習”。

　　產(chǎn)品力：產(chǎn)品是營銷的基石，隨著消費者理性回歸，行業(yè)規(guī)范化程度提升以及互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，產(chǎn)品力在整個營銷體系中將愈發(fā)重要。沒有好的產(chǎn)品力，營銷將先天不足。

　　市場掌控力：市場的掌控力取決于對消費者需求的滿足程度，渠道參與者利益的統(tǒng)籌兼顧。

　　團隊執(zhí)行力：團隊執(zhí)行力系統(tǒng)打造是一個系統(tǒng)工程，并不是一蹴而就的，然而團隊執(zhí)行力關系到企業(yè)各項決策能否高效貫徹，關系到企業(yè)能否打硬仗、打勝仗，因此必須十分重視。

　　從環(huán)境的變化中不同的人有不同的解讀，一些人會覺得壓力山大，一些人卻認為是一次實現(xiàn)彎道超越的絕佳機會。一樣的環(huán)境造就的卻是不一樣的結果，關乎一心罷了。