區(qū)域龍頭白酒企業(yè)如何在新的競爭環(huán)境下保持高質(zhì)量快速增長?如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級?河北邯鄲叢臺酒業(yè)的實踐與成果值得關(guān)注。

　　在近日召開的“同心同德 做大邯鄲——叢臺酒業(yè)2021年邯鄲地區(qū)三季度營銷工作會議”上酒說記者獲悉，截止今年9月底叢臺就已經(jīng)完成全年銷售任務目標，繼續(xù)保持高歌猛進增長態(tài)勢。作為大本營的邯鄲市場，無論是大眾酒超活力事業(yè)部還是高端酒事業(yè)部，都保持了30%以上增速，呈現(xiàn)量價齊升良好局面。

　　這次會議既是叢臺酒業(yè)承接中秋旺季與春節(jié)旺季的關(guān)鍵會議，也是叢臺認真思考邯鄲本地市場如何注入新動能，凝聚新力量，各方面達成共識的關(guān)鍵會議，更是叢臺謀求高質(zhì)量起航“十四五”及全省化跨越發(fā)展的重要節(jié)點。所以，叢臺酒業(yè)集團總經(jīng)理亮，叢臺酒業(yè)營銷公司董事長郭維、總經(jīng)理郭國相及營銷總監(jiān)崔澤華均悉數(shù)到場。

　　1

　　“一減，三增，兩管控”，邯鄲市場增長驅(qū)動力

　　叢臺酒業(yè)集團總經(jīng)理亮

　　叢臺酒業(yè)是河北白酒龍頭企業(yè)骨干，邯鄲本地絕對品牌，但邯鄲所處的地理位置屬于四省交界，市場相對開放，最近幾年競爭形勢又格外嚴峻，名酒與醬酒來勢洶洶，叢臺酒在某種程度上遇到了如何迎戰(zhàn)競品及突破自我確保持續(xù)增長的問題。

　　今年5月份，叢臺酒業(yè)從組織架構(gòu)上做了新的調(diào)整，業(yè)內(nèi)有豐富操作經(jīng)驗的90后操盤手郭國相擔任銷售公司總經(jīng)理，開始了叢臺新一輪的全面整合提升，并確立了邯鄲市場目標15億的新戰(zhàn)略。

　　叢臺酒業(yè)營銷公司董事長郭維

　　郭維在致辭中對前期營銷工作表示肯定。他說，競爭環(huán)境不斷變化，要以消費為導向，強化服務意識，上下精誠團結(jié)，共同創(chuàng)造叢臺酒業(yè)大未來，把邯鄲市場高筑墻，并向高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型升級。

　　目標宏大，而對叢臺來說，一方面既要擴大邯鄲優(yōu)勢，另一方面還要實施全省化戰(zhàn)略與高端化戰(zhàn)略，公司的品牌力和組織力面臨極大考驗。尤其是針對邯鄲本地，在市場份額達到半壁江山之后需要再提升，窖齡原漿30的高端占有率亟待突破，廠商協(xié)同、創(chuàng)新賦能和團隊組織壯大都需要解決。競爭激烈，慢進就是退步，以上都關(guān)乎基地市場的高質(zhì)量增長。

　　叢臺酒業(yè)營銷公司總經(jīng)理郭國相

　　這次經(jīng)銷商會議上，郭國相針對過去四個月的深度調(diào)整做了系統(tǒng)介紹。在他看來，這些調(diào)整為保持邯鄲市場繼續(xù)乘勢而上高質(zhì)量發(fā)展打下了良好基礎，也是營銷工作進一步細化與科學的必要改革。

　　“一減”，是指全面取消窖齡和活分子兩個主品系的隨貨搭贈，轉(zhuǎn)型為公司控盤模式，維護良好市場秩序。

　　“三增”，是按照增加品牌投入，增加推廣投入，增加人員支持和人員收入的方式開展市場營銷工作。

　　“兩管控”，是指管控價格和管控物流，堅決打擊竄貨，保持市場高質(zhì)量健康發(fā)展。

　　應該說，過去四個月的工作，梳理解決了影響企業(yè)發(fā)展的若干問題，確定了邯鄲地區(qū)發(fā)展方向和模式，全體上下在思想上達成高度統(tǒng)一，叢臺的勢能被進一步激活，為下一步高質(zhì)量增長奠定了堅實基礎。更重要的是，一系列調(diào)整為銷售業(yè)績提升帶來堅實保障。

　　2

　　叢臺新動作：

　　宴席、動銷為王、思想轉(zhuǎn)變、渠道下沉

　　這次會議的主題是“同心同德，做大邯鄲”，彰顯出叢臺的決心和信心，同時會場內(nèi)兩側(cè)醒目的標語格外引人關(guān)注。一面是“宴席、動銷為王”，另一面是“思想轉(zhuǎn)變、渠道下沉”。對叢臺下一階段而言，聚焦宴席，聚焦渠道，思想上高度統(tǒng)一，就是整體營銷方向。

　　名酒品牌下沉渠道做細活，給區(qū)域品牌帶來一定競爭，但區(qū)域品牌依靠當?shù)刭Y源和團隊優(yōu)勢，深耕渠道，終端攔截，無疑是最有效的方法。為此，郭國相在做三季度營銷規(guī)劃時表示，要把宴席市場提高到戰(zhàn)略角度去干，把宴席市場作為推廣+消費的場景。渠道上，超活力與窖齡全系列都要下沉，持續(xù)強化“重推廣、強品鑒、降渠道”的整體營銷策略，繼續(xù)推進“三個一萬件”工程，大力開展高端培育，持續(xù)輸出窖齡品牌價值，將叢臺窖齡30年打造為叢臺酒價格標桿和高端形象產(chǎn)品。產(chǎn)品上，整合提升窖齡產(chǎn)品系，同時借助活力280、580產(chǎn)品上市為契機，賦能活分子轉(zhuǎn)型升級。

　　叢臺酒業(yè)營銷公司營銷總監(jiān)崔澤華

　　叢臺酒業(yè)營銷公司營銷總監(jiān)崔澤華在接受采訪時表示，“叢臺基礎扎實，目前調(diào)整效果明顯，但在新的階段叢臺酒業(yè)高速發(fā)展更要注意健康良性，所以我們要努力實現(xiàn)三季度乃至全年銷售再創(chuàng)新高的同時，還要適度控制節(jié)奏，確保更有質(zhì)量的增長和更健康的企業(yè)發(fā)展”。

　　的確，既要保持高更猛進，又要兼顧質(zhì)量，適時注意踩剎車，這對營銷工作提出了更高要求。

　　3

　　邯鄲市場15億的戰(zhàn)略考量

　　目前，叢臺酒業(yè)銷售規(guī)模已經(jīng)晉級河北三強，且連續(xù)幾年保持良性快速增長，單瓶售價300元以上的窖齡原漿20已經(jīng)成為行業(yè)區(qū)域名酒結(jié)構(gòu)升級的標桿。未來發(fā)展中，邯鄲穩(wěn)則大盤穩(wěn)，這次叢臺提出未來邯鄲銷售目標要做到15億，其背后考量是什么?

　　首先就是品牌自信。叢臺酒在邯鄲市場根深蒂固，品牌文化深入人心，叢臺酒苑國家4A級景區(qū)級釀酒基地，都使其無論在規(guī)模還是消費影響力上都擁有極大優(yōu)勢。

　　其次是品質(zhì)自信。叢臺酒擁有500多年釀造歷史和76年建廠史，堅持“六必古訓”，創(chuàng)新品質(zhì)研發(fā)，特別是在低度濃香方面具備強大競爭實力，更加符合當前消費飲酒習慣。

　　第三則是市場體量。邯鄲地區(qū)人口超千萬，GDP全省排名第四，今年上半年邯鄲GDP是1990億元，增幅達到15.16%(衡水上半年GDP為762億元)。無疑，邯鄲這樣巨大的消費潛能為叢臺提供了足夠的上升空間。

　　第四是經(jīng)銷商資源。叢臺酒將邯鄲地區(qū)實力型經(jīng)銷商基本全部納入到網(wǎng)絡體系中，市場布局不斷加密。這次會議中，特別邀請四位經(jīng)銷商代表發(fā)言，建言獻策，進一步彰顯出叢臺廠商共建理念，團結(jié)奮進做大邯鄲目標。

　　最近從市場上看，隨著新代言人廣告啟用，叢臺傳播勢能進一步強化，全省化影響力與日俱增，都為營銷工作順利開展注入新動能。不僅如此，產(chǎn)品梯隊建設上，窖齡原漿、活分子、貞元增“三駕馬車”已經(jīng)成為邯鄲白酒不同價格帶成熟大單品，并成功實現(xiàn)了高端，價值賦能。

　　接下來，叢臺窖齡原漿與活分子系列的產(chǎn)品整合升級，還將進一步激發(fā)消費需求，釋放大能量。而在即將到來的天津全國秋季糖酒會，叢臺酒業(yè)還將高調(diào)亮相，釋放出更多更新的發(fā)展思路。

　　會議期間，為表彰先進，鼓勵標桿示范作用，現(xiàn)場還特別為經(jīng)銷商和優(yōu)秀銷售精英頒獎，以進一步提振團隊士氣，創(chuàng)造銷售新高度。