中金研報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2022年白酒宴席市場容量達(dá)2300—2500億元，占白酒行業(yè)總收入的40%左右。2023年“五一”期間，宴席白酒消費(fèi)同比2022年增長明顯，湖南地區(qū)增長40%—50%，安徽、江蘇等區(qū)域翻倍以上增長，同比2019年疫情前也有增長，整體恢復(fù)至正常水平。

　　顯然，隨著宴席市場不斷擴(kuò)容，規(guī)模龐大的宴席市場成為各大酒企重點(diǎn)布局的對(duì)象，名優(yōu)酒企強(qiáng)勢(shì)爭奪宴席市場，帶來的是區(qū)域酒企生存空間進(jìn)一步被擠壓，很多地產(chǎn)酒由于品牌力不足，大本營的宴席市場逐漸被全國名酒所取代。面對(duì)來勢(shì)洶洶的全國名酒，區(qū)域酒企如何突圍，守住本土宴席市場迫在眉睫。

　　宴席市場的差異性

　　招商證券數(shù)據(jù)顯示，今年五一期間，婚宴為大頭占比60%～70%，且今年增長明顯，生日宴占比20%～30%，包括寶寶滿月宴和老人壽宴等，整體表現(xiàn)平穩(wěn)，其他宴請(qǐng)占比約10%。婚宴在宴席的占比仍然是大頭，且前幾年受疫情影響，今年疫情常態(tài)化之后，婚宴市場開始快速增長，值得區(qū)域酒企關(guān)注。

　　實(shí)際上，宴席市場覆蓋廣闊，通常包括婚宴、壽宴、滿月宴、升學(xué)宴、慶功宴、家宴等，不同的宴席場景對(duì)白酒的需求不一樣。其中，婚宴為典型代表，用酒注重品牌知名度，消費(fèi)水平相對(duì)較高;而生日宴、家宴等規(guī)模相對(duì)較小，更注重產(chǎn)品口感和性價(jià)比。以安徽合肥市場為例，生日宴以百元檔古5為主，婚宴則以更貴的古8或古16為主。

　　另一方面，不同地區(qū)由于消費(fèi)習(xí)慣的不同，導(dǎo)致宴席用酒存在較大差距，如河北石家莊大眾婚宴用酒以百元板城和順為主，安徽合肥婚宴用酒以200多元的古8為主，江蘇南京則是以夢(mèng)3為主，縱向來看，同一區(qū)域市場城區(qū)市場婚宴用酒基本又會(huì)高鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一個(gè)檔次。因此，區(qū)域酒企想要做透宴席市場，必須得充分認(rèn)識(shí)宴席市場的差異性，方能做到對(duì)癥下藥。

　　區(qū)域酒企宴席市場的產(chǎn)品選擇

　　產(chǎn)品選擇上，很多區(qū)域酒企存在一個(gè)誤區(qū)，為了迎合宴席市場單獨(dú)開發(fā)新品，如針對(duì)婚宴市場推出婚宴專用產(chǎn)品，但放到市場上之后，基本都是反響平平。其根本原因在于宴席用酒屬于流行性消費(fèi)，消費(fèi)者選購宴席用酒的邏輯是優(yōu)先市場主流產(chǎn)品，因?yàn)槭袌鲋髁鳟a(chǎn)品有著共同的價(jià)值認(rèn)知，而對(duì)于價(jià)格不透明的冷門產(chǎn)品基本不會(huì)成為消費(fèi)者宴席用酒的選擇，嚴(yán)格來說也不存在什么宴席專用產(chǎn)品。

　　因此，區(qū)域酒企進(jìn)入宴席市場的時(shí)候，只需要針對(duì)本地宴席市場用酒的主流價(jià)格帶，選擇一款單品做宴席突破，集中資源投入即可。當(dāng)然，傳統(tǒng)市場也需要資源投入，產(chǎn)品暢銷之后，才更有可能宴席市場的，宴席用得多了，產(chǎn)品也會(huì)越來也越暢銷，二者是相輔相成的關(guān)系，單一的只做宴席市場很難取得成功。

　　區(qū)域酒企宴席市場的應(yīng)對(duì)策略

　　面對(duì)全國名優(yōu)酒企，在本土市場區(qū)域酒企主要擁有地緣優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，可以采取以下三大策略應(yīng)對(duì)全國名優(yōu)酒企的競爭。

　　1、發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合宴席酒店綁定宴席套餐

　　家門口市場，區(qū)域酒企可以充分發(fā)揮當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源，篩選出市場上的主流宴席店，與其建立深度合作關(guān)系，將產(chǎn)品打包至酒店的宴席套餐之中，一般只要不是太不知名的產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)特意調(diào)整套餐中的酒水。其核心是酒企與宴席酒店建立長久深厚的合作關(guān)系，通過客情與利益牢牢的綁定在一起。

　　對(duì)于合作的酒店，區(qū)域酒企還可以在一些重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)提前做活動(dòng)引爆，為品牌造勢(shì)，如五一、十一、學(xué)子宴等時(shí)間節(jié)點(diǎn)，集中時(shí)間段、集中用酒場地做好宴席活動(dòng)的推廣、宴席贈(zèng)酒等，營造品牌氛圍，提升市場熱度。

　　區(qū)域酒企只要能與酒店做好聯(lián)合營銷，同時(shí)針對(duì)酒店的關(guān)鍵人做好相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)，宴席市場一定會(huì)有大的起色。拿古井在合肥市場來說，合肥960家有大廳包廂的宴席店，其中有900家都是古井的簽約店，廠家直接將古井產(chǎn)品打包到酒店宴席套餐里面，不同價(jià)位的宴席套餐搭配不同的古井產(chǎn)品，基本以古8、古16為主，消費(fèi)者選定套餐之后，對(duì)于用酒也能接受。

　　2、發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，預(yù)留足夠利潤吸引終端推介

　　相較于全國名酒遠(yuǎn)道而來，區(qū)域酒企在本土市場擁有更強(qiáng)的渠道掌控力，終端對(duì)地產(chǎn)品牌也會(huì)比較親近，只要產(chǎn)品擁有足夠的利潤，終端一般也會(huì)優(yōu)先推薦地產(chǎn)酒，大眾名酒暢銷之后也會(huì)面臨利潤不足的問題，對(duì)區(qū)域酒企都是很好的市場機(jī)會(huì)。區(qū)域酒企在宴席上只要保持利潤更高，客情更深，終端推介宴席積極性自然會(huì)大大提升。

　　對(duì)于終端宴席獎(jiǎng)勵(lì)的具體內(nèi)容、形式，區(qū)域酒企視當(dāng)?shù)厍闆r制定即可，其核心是保障終端有足夠利潤的同時(shí)避免弄虛作假的情況。今年上半年合肥市場古16宴席市場起量明顯，主要就源于廠家宴席政策刺激明顯，現(xiàn)在外面買古16是350-370元一瓶，終端拿了政策宴席底價(jià)只要310元左右，一瓶幾十元的利潤對(duì)終端來說吸引力還是足夠的。

　　3、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，建立專職隊(duì)伍開發(fā)宴席市場

　　建立專職宴席隊(duì)伍，通過公關(guān)宴席相關(guān)的部門或公司，如民政局、喜糖鋪?zhàn)印⒒榧営皹?、婚慶公司、宴席關(guān)鍵話事人等，從中搜集到宴席信息，然后發(fā)揮隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)，將得到的宴席信息盡可能的轉(zhuǎn)化成功。

　　為增加宴席相關(guān)部門或公司的積極性，區(qū)域酒企可以設(shè)置一定的推介獎(jiǎng)勵(lì)和信息費(fèi)，直接推介宴席成功的給予宴席推介獎(jiǎng)勵(lì)，提供宴席信息由我方人員開發(fā)成功之后給予其宴席信息費(fèi)。甚至還可以與其進(jìn)行戰(zhàn)略合作，如與婚紗影樓合作，消費(fèi)者宴席使用我品可以贈(zèng)送照片或者在婚紗影樓拍照片可享受宴席用酒優(yōu)惠等。合作的形式多種多樣，可視當(dāng)?shù)厍闆r靈活制定，核心是從中提前搜集到宴席信息，從而進(jìn)行宴席開發(fā)。

　　對(duì)于區(qū)域酒企來說，只要能與當(dāng)?shù)氐难缦频?、宴席終端以及宴席相關(guān)行業(yè)建立深度的合作關(guān)系，盡可能搜集宴席信息，做好宴席市場的開發(fā)，基本上可以做到牢牢掌握當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)的宴席消費(fèi)。

　　宴席市場擁有很強(qiáng)的消費(fèi)作用，同時(shí)，宴席本身的消費(fèi)量比較大，觸達(dá)消費(fèi)人群比較多，對(duì)品牌是個(gè)絕佳的傳播機(jī)會(huì)，具有很好的推廣價(jià)值，也可以完成對(duì)消費(fèi)者的品質(zhì)教育。宴席的重要價(jià)值不言而喻，在全國名優(yōu)酒企的強(qiáng)勢(shì)擠壓下，守住宴席市場，是決定區(qū)域酒企生存的關(guān)鍵戰(zhàn)役，甚至可以說，守住了宴席市場，就守住了區(qū)域酒企的生存線。